Для успехов в бизнесе сетевому предпринимателю важно не просто отлично разбираться в продукте, но и вызывать доверие у покупателя
Предмет психологии продаж
Психология находится на стыке знаний и, как отдельная наука, отделилась от философии и медицины (хотя сохранила отдельные их черты) в конце XIX века (в 1879 году). Психология продаж – это область знаний, которая помогает продавцу реализовать его товар через коммуникацию с покупателем, влияние на его эмоции.
Чем полезна бизнесмену психология продаж?
Психологи дают предпринимателям методы, как установить хороший контакт с клиентом, понять его потребность и представить продукт или услугу, которые могут ее удовлетворить. При этом важно продемонстрировать, почему предложенное решение – лучший вариант: по составу, эффекту, цене, качеству, соотношению цена/ качество и т.д. Отметим, что именно психологи разделили людей на визуалов, аудиалов и кинестетиков, и рекомендовали продавцам представлять продукцию исходя из восприятия покупателя.
Основатель психологии продаж
Направлению исполнилось сто лет, так как первый труд в этой области американский психолог Эдвард Стронг (под одноименным названием «Психология продаж») опубликовал в 1925 году, где, в частности, описал, как работать с возражениями клиентов. Издание, состоящее из 513 страниц, шести разделов и 31 главы, стало фундаментальной научной базой для профессии продавца.
Развитие психологии продаж
Другой видный психолог, выдающийся коуч Дейл Карнеги изложил свое видение в формуле AIDCA, согласно которой для сделки бизнесмен должен преодолеть пять ступеней: A (attention) – привлечь внимание, I (interest) – заинтересовать, D (desire) – заставить захотеть, С (confidence) – заразить уверенностью, A (action) – заключить сделку.
Тому же вопросу посвящена и книга Дэвида Мэттсона «Психология успешных продаж. Руководство для эффективных продавцов». В ней автор излагает принципы, известные также, как «49 законов продаж Мэттсона».
Международная компания прямых продаж QNET проводит обучающие занятия: лекции, тренинги, мастер-классы, чтобы снабдить своих Независимых Дистрибьюторов полезными инструментами. Сетевые бизнесмены убеждаются, что покупателю необходимо доверять бренду, быть убежденным в порядочности продавца, а им самим важно в первую очередь стремиться не собственно продать, а понять запрос клиента и решить его с помощью продукции.
